当前位置: 首页 > 快看 >

牛恩坤:白酒与互联网社群营销

2018-05-28 11:57来源:网络整理   去360搜 BaiDu搜

【时间】2016年1月20日晚上8点【地点】90天使会随身课堂【嘉宾】酒业互联网营销专家、亮剑营销咨询有限公司董事长

【地点】90天使会随身课堂

【嘉宾】酒业互联网营销专家、亮剑营销咨询有限公司董事长牛恩坤

【主题】白酒互联网社群方法论

酒业调整和产能过剩给白酒营销造成了巨大的影响。以往“找干爹(政府)”和压库存的做法瞬间失效,厂商纷纷寻找新的模式出路,因为其他行业早已进行了“互联网+”尝试。互联网自然也成了这几年酒业最热门的话题之一。

然而,很多互联网白酒流行一时,然后很快被消费者忘记,经过一段时间的操作,业内又生疑问:到底有没有真正的互联网白酒?

对此,酒业互联网营销专家、亮剑营销咨询有限公司董事长牛恩坤做客90天使会随身课堂,从互联网社群营销出发,分享了互联网白酒的特点、操作方法等。

以下为牛恩坤老师讲课实录:

互联网社区背后是粉丝阵营

为什么要做社群,从2012年以来大家发现,由于政务的三公消费受限制,白酒跟经济一样进入了新常态,变的很弱。在这种打击下,白酒该怎么来做呢?白酒是一个社会化交往产品,应该用什么样的人群来影响大众呢?就是社群。

从2014年3月开始,我们找到一款酱香型白酒,然后开始来做社群的粉丝经济,在做的过程中借鉴了很多小米的做法,我想对当今的白酒来说应该是有所启发。在2013年7月份,我在北京学习小米的营销模式,给我最大的启发就是小米是比对着苹果来干的,为什么小米和苹果都做的比较成功,是因为都有粉丝,然后粉丝在网上进行对骂,苹果说小米的粉丝都是低端人群,都是屌丝,但是小米看待苹果的粉丝都是SB,花这么多的价钱跟我用的功能一样,说明小米卖的是性价比。更多的例子如宝马和奔驰、伊利和蒙牛,白酒行业里也有很有趣的案例:首先是郎酒,他的提法是茅台的姊妹酒,曾经的国台,说过酱香新领酒。社群互联网白酒的做法

首先,从产品的研发入手,做出一点差异化的东西。选择的酒质跟茅台的酒质是相近的,包装进行了差异化,比如用酒糟把酒埋出来,消费者从感官上就感觉酒是纯粮酿造的,然后是用木箱,发物流比较方便,适合赠送,给人家庭酒窖的概念。产品研发出来以后,我们遇到了很多推广问题,一个是很多地方不喝酱酒,还有就是传统经销商认为空间比较小,但是我们进行市场的测试过程中,消费者对这个产品的认知度比较高。我们用了做社群的一些推广方法,把大家组织起来,不仅教大家品酒,还教大家鉴酒。

第二,做社群的方法就是价值反噬,我们要用自己的一套价值观向消费者传播。消费者用这样的一套方法传播给身边的人,就是一套价值的标准。我们总结了大概有11钟的标准方法。“酣客封测推广前,PK茅台最关键。第一步来拉酒线。酒花标准记心间。第二步烧裸酒,颜色变浑对比看。之后鼻子闻一闻,味道差异说说看。餐间劝饮粮食酒,说服客户快立现。”

第三,扭曲立场,消费者喝了很多年白酒,他不知道什么是纯粮酿造的酒,要对消费者进行普及。让消费者转变立场,再影响他周边的朋友。

粉丝和卖酒两条腿走路

我们发现,前期有很多做粉丝的人,这些粉丝有情怀,但是销量的提升遇到了很多问题。2015年7月份。他们委托我做一个地市,然后找到一个卖酒的经销商,6月份大概的销量是10件左右,10月份就是100件左右。

这就是说我们是两条腿走路,不只做销量,也要做认知。我们不能为了销量而销量,也不能光做认知。

另外有一些投资者要做这款酒,我们同样用社群方法来进行合作,并没有让他去卖酒,企业都会有小的会所和餐厅,然后对餐厅进行改造成酒窖,一是有场景,然后企业家的群体会形成带动。

还有一类我们定位为叠代粉丝,一般是酱酒的爱好者,或者是茅台的消费者。我们有一个课程叫FFC,就是工厂粉丝和顾客,一般为五期,我们让他们来听,一般这种客户比较认同以后,也很容易影响身边关系比较好的人。最后一类消费者就是一般消费者,就是浓香型同价位的消费者,他们比较好面子,认品牌,认广告。我们通过火碱法来证明酒精酒的危害,来告诉他们要喝粮食酒,喝酱香酒。

通过这么半年的运作,跟我们合作的这家企业的酒窖做了6家,一家的酒窖大概在16万,销售有600件的销售。

我把这个阶段定位成“互联网+”的阶段。通过互联网来改造自己的企业,用全新的互联网思维来做,但是社群的杂音很多,到底能不能做大?该怎么来做?我想谈谈我的看法:

社群做完以后,一是产品应该是反电商来做,传统的电商比流通的价格还低,我们的社群突破以后,要做成电商价和粉丝价,粉丝价一定要低于电商价。二、我们选择电商一定要选择分流式电商,如果选择主流电商合作,他会用你的产品来做促销。三、永远保持电商价格的标杆性。我们也会对粉丝有具体政策。比如买5箱酒送什么东西等。让消费者感觉到他不是买您的产品,而是享受感觉超越了买酒的价值。

责任编辑:administrator

评论

.愿您的每句评论,都能给大家的生活添色彩,带来共鸣,带来思索,带来快乐。